Der Macht-Code: Spielregeln der Manipulation

Ach, wie nett: Mitarbeiter einer Drogeriekette boten ungefragt all jenen Kunden einen Einkaufswagen an, die mehr als zwei Produkte durch den Laden trugen. Doch was als pure Höflichkeit daherkommt, ist jedoch nicht mehr als eine kühl kalkulierte Geschäftsstrategie. Auf Rat eines Psychologen wurden die Mitarbeiter der Drogeriekette zu diesem Verhalten angehalten – mit dem Effekt, dass die Einkaufssummen erkennbar zunahmen. Klar, wer zwei Produkte durch den Laden trägt, wird sich nur in ganz dringenden Fällen weitere aufladen. Das Beispiel zeigt: Ob wir es wollen oder nicht, wir sind im Alltag den unterschiedlichsten Arten von Beeinflussungen ausgesetzt – ob als Ausübender oder als Opfer. Das lässt sich nur schwer ändern. Ändern lässt sich jedoch der Blick auf die Vielfalt der eigenen Täuschungen und fremden Manipulationen.

Der Diplom-Psychologe Reiner Neumann und der Wirtschafts- und Kommunikationswissenschaftler Alexander Ross beschreiben, wie Täuschungen und Manipulationen zustande kommen. Sie wollen die Augen öffnen: “Nur wenn ich die Muster und Methoden der Manipulation durchschaue, kann ich selbstbestimmt handeln.” Denn nur dann ist es möglich zu erkennen, ob und wie man selbst Opfer wird – oder ob man bestimmte Techniken für eine mehr oder weniger gute Sache einsetzen möchte.

“Sie sind der Einzige, dem ich das Projekt anvertrauen kann” ist so ein unverfänglich daherkommender Satz. Die Tücke daran ist, dass die Antwort auf die Frage, ob Sie das Projekt tatsächlich annehmen, mit hoher Wahrscheinlichkeit feststeht – egal, ob es Ihnen gerade passt oder nicht. Denn wenn Ihr Chef Sie für den Einzigen hält, dem das Projekt anzuvertrauen ist, funktioniert das implizit als wertschätzende Auszeichnung. Die wollen Sie nicht enttäuschen – und schon hat er Sie rumgekriegt.

Kurzweilig und fundiert zeigen die Autoren anhand konkreter Beispiele und Erkenntnisse aus der Psychologie, wie Macht über andere zustande kommt, wie diese manipulativ genutzt wird – und wie man selbst den Macht-Code entschlüsseln und sich gegen unerwünschte Beeinflussung wehren kann. – Sascha Hellmann

Listenpreis: EUR 19,90

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